ТРАНСФОРМАЦИЯ РЫНКА НЕДВИЖИМОСТИ РОССИИ: АДАПТАЦИЯ К НОВЫМ ВЫЗОВАМ ЧЕРЕЗ ЦИФРОВИЗАЦИЮ И ИЗМЕНЕНИЕ РОЛИ РИЕЛТОРСКИХ УСЛУГ

Рынок недвижимости России, столкнувшись с беспрецедентными вызовами последних лет, демонстрирует удивительную устойчивость, несмотря на значительное сокращение объёмов сделок. С 2022 года сектор претерпел радикальные изменения: стремительный рост ключевой ставки ЦБ РФ (до 21% в 2024 году), свёртывание льготных ипотечных программ и ужесточение требований к заёмщикам привели к снижению доступности кредитных ресурсов. Эти факторы спровоцировали сокращение общего денежного оборота в сделках с недвижимостью в 2024 году до 14,4 трлн рублей, что на 19,5% меньше показателей 2023 года. Однако даже в этих условиях рынок сохранил значительные масштабы: по данным ДОМ.РФ, россияне приобрели 2,8 млн объектов недвижимости, из которых 62% пришлось на новостройки, а 23% — на сегмент ИЖС (индивидуальное жилищное строительство), продемонстрировавший рост благодаря государственным субсидиям и программе «Сельская ипотека».

Несмотря на рекордное падение продаж вторичного жилья (на 31,6% к 2023 году), адаптационные механизмы рынка оказались эффективными. Рост доли ИЖС до 15% в структуре сделок, активное внедрение цифровых платформ для сопровождения операций и переориентация спроса на малогабаритное жильё свидетельствуют о начале структурной трансформации сектора. Важно отметить, что текущий спад обусловлен преимущественно макроэкономическими факторами (высокая инфляция, удорожание стройматериалов), а не фундаментальными проблемами спроса.

Сокращение объёмов сделок на рынке недвижимости в 2024 году не следует трактовать как системный кризис, а скорее как фазу адаптации к изменившимся макроэкономическим условиям. Несмотря на снижение активности, рынок демонстрирует устойчивость: сохраняется высокий спрос на новостройки (53% от общего оборота) и сегмент ИЖС, который вырос на 6% благодаря государственным программам поддержки.

Прогнозируемое сохранение высокой ключевой ставки (16% до конца 2025 года) продолжит ограничивать доступность ипотечных кредитов для населения. Однако ожидаемое смягчение монетарной политики ЦБ РФ в 2025–2026 гг., включая снижение ставки до 12–13% к 2026 году и до 7,5–8,5% к 2027 году, создаёт условия для восстановления спроса. 

При этом рынок недвижимости остается одним из наиболее консервативных секторов экономики, где традиционные методы проведения сделок доминируют, несмотря на растущие требования к прозрачности и скорости. К традиционным методам проведения сделок с недвижимостью относится устоявшаяся модель использования услуг агентств недвижимости.

По разным источникам 68-85% сделок с жилой недвижимостью в России сопровождаются использованием услуг агентств недвижимости/риелторов. Например, на форуме недвижимости «Движение» в Сочи генеральный директор компании «Этажи» Ильдар Хусаинов рассказал, что объем риелторских услуг на российский рынок недвижимости достигает 81%.

При этом объём рынка услуг в сфере недвижимости в России в 2024 году оценивается на уровне 410 млрд рублей. Об этом сообщил Центр доказательной экспертизы (ЦДЭ) Института Гайдара.

Из этого количества 34% составляют сделки, заключённые через агентства недвижимости, примерно 54% — через частных риелторов, а оставшаяся часть приходится на нелегальные операции.

Современный рынок недвижимости России характеризуется значительным кадровым потенциалом: по данным на 2023 год, в отрасли занято 550 тыс. специалистов. Однако динамика потребительского поведения демонстрирует существенные изменения. Согласно исследованию агентства «PRO Обмен», 73,4% потенциальных покупателей вторичного жилья осуществляли самостоятельный поиск объектов, тогда как лишь 26,6% запросов были инициированы риелторами.

Как подчеркивает Екатерина Никитина, вице-президент Гильдии риелторов Москвы, ключевой тренд последнего десятилетия — смещение фокуса клиентов с комплексного сопровождения на точечное участие специалистов. Если ранее 80% сделок в массовом сегменте заключались при полном цикле услуг (поиск, переговоры, юридическое сопровождение), то сегодня 80% покупателей самостоятельно подбирают объекты через онлайн-платформы, привлекая риелторов исключительно для оформления аванса и проверки юридической чистоты.

Несмотря на изменение модели взаимодействия, 95–98% сделок формализуются при участии риелторов хотя бы с одной стороны. При этом, как отмечает Александр Москатов, управляющий директор сети «Миэль», 50–55% клиентов изначально ведут поиск без посредников, обращаясь к профессионалам лишь на этапе согласования условий. Это свидетельствует о двойственной роли риелтора: от исполнителя комплексных услуг к эксперту-аналитику, обеспечивающему безопасность транзакций.

Это говорит о парадоксе данного рынка на сегодняшний день: высокий охват услуг при постоянной динамике роста самостоятельности клиентов.

Ключевым вызовом для участников рынка остаётся непрозрачность тарифов и необоснованно высокие комиссии агентств недвижимости. Согласно данным аналитиков, размер вознаграждения посредников варьируется от 2% до 5% от стоимости объекта, при этом средний показатель составляет 2–3%.

Пример расчёта для типовой сделки:

• Средняя стоимость квартиры на вторичном рынке (50 м²) — 5 350 000 руб. (107 000 руб./м², данные Домклик, 2024).
• Комиссия агентства (2%) — 107 000 руб. с каждой стороны (покупатель и продавец).

Парадокс стоимости услуг состоит в том, что, если цена объекта удваивается (например, до 10 700 000 руб.), комиссия также увеличивается в 2 раза (214 000 руб.), несмотря на неизменный объём работы риелтора (подбор, проверка документов, сопровождение сделки). Это ставит под сомнение обоснованность процентной модели оплаты и актуализирует вопрос о переходе на фиксированные тарифы или поэтапную оплату.

Для повышения доверия к риелторским услугам необходимы: стандартизация тарифов с привязкой к сложности задач (то есть фиксированная ставка + оплата за этапы), а не стоимости жилья; публикация прайс-листов с детализацией этапов работы; внедрение цифровых платформ, автоматизирующих расчёт комиссий на основе объективных критериев. Данные меры снизят конфликт интересов и укрепят репутацию отрасли.

Глобальный рынок недвижимости движется к модели proptech (property + technology), где ключевую роль играют алгоритмы, а не посредники. Например:

• В США платформа Zillow обеспечивает 60% сделок через онлайн-инструменты, сократив долю риелторов до 30%.
• В Швеции блокчейн-реестры Lantmäteriet полностью исключили необходимость агентств для регистрации прав.

В России аналогичные процессы уже запущены: агрегаторы вроде ЦИАН и ДомКлик берут на себя 70% функций поиска и первичных переговоров. Однако сохраняется запрос на экспертную аналитику — оценку рисков, прогнозирование цен, юридический аудит. Сбор документов и проверку юридической чистоты сторон уже тоже успешно автоматизировал сервис Мира.

Перспективы автоматизации дают импульс к тому, что к 2026–2028 годам ожидается сокращение доли традиционных моделей проведения сделок с недвижимостью, где необходимый функционал агентств и риелторов трансформируется. Искусственный интеллект станет ключевым драйвером этой трансформации, реализуя следующие функции: автоматизация юридического аудита, составление договоров, прогнозирование рыночной стоимости, чат-боты и виртуальные ассистенты, компьютерное зрение для анализа документов и пр.

На наш взгляд цифровизация не уничтожит профессию риэлтора, но переформатирует её. Успешными останутся те, кто интегрирует технологии в свои услуги, сделав их прозрачными, клиентоориентированными и экономически обоснованными.