В системе бизнес-планирования существует различные аспекты, такие как финансовый, организационный, маркетинговый.
На сегодняшний день, один из наиболее явных элементов систем планирования – это маркетинговая стратегия, потому что на основе её использования можно определить, как продвигать свой продукт или услугу на рынке, привлекая новых клиентов. Именно при разработке маркетинговой стратегии происходит: определение ЦА (целевую аудиторию) и деление её на сегменты; анализ конкурентов и выявление их слабых сторон; разработка уникального торгового предложения (УТП).
Маркетинговая стратегия связана с общей стратегией организации и финансовыми целями, так как успешное продвижение товаров и услуг напрямую влияет на объём продаж и прибыль.
Маркетинговая стратегия не существует опосредованно, а, напротив, опирается на ряд взаимосвязанных механизмов продвижения, а именно:
1. Исследование рынка. Данный метод позволяет понять предпочтения и поведение ЦА, её обширность, уровень спроса на схожую продукцию, какие существует популярные платформы со схожей продукцией, которые используют потребители.
2. SWOT-анализ. Это метод, позволяющий оценить сильные и слабые стороны компании, а также возможности и угрозы, с которыми она сталкивается. С его помощью удается понять, какие процессы бизнеса нуждаются в изменениях. Специалисты основываются на конкретных данных, учитывают ресурсы компании и риски, которые ее окружают.
3. PEST-анализ. PEST-анализ — это стратегический маркетинговый инструмент, который принято использовать для оценки влияния внешней среды на ту или иную компанию. То есть метод PEST-анализа дает представление о том, какие обстоятельства и с какой силой воздействуют на предприятие. Предназначен для планирования программы действий в долгосрочной перспективе: от трех лет и более.
4. Анализ целевой аудитории. Для создания успешной стратегии важно точно определить целевую аудиторию. Достичь успеха в этом деле помогает метод сегментации аудитории, то есть её деление на группы людей, объединённых общими характеристиками: возраст, пол, доход, интересы, поведение или потребности. Благодаря этому методы компания понимает, кто её клиенты, какие у них потребности и предпочтения, и как лучше всего удовлетворить эти потребности.
Ведь у каждого человека свои причины заинтересованности в продукте, например кто-то покупает 30см антипригарную сковородку из-за её антипригарного свойства, а кто-то из-за большого размера. Метод сегментации аудитории помогает понять, какие нерешённые боли есть у определённого сегмента аудитории и на что позже мы будем давить, выделяя конкретное УТП нашего продукта, которое закроет данную боль.
5. Конкурентный анализ. При изучении конкурентов анализируются их сильные и слабые стороны, их маркетинговые стратегии, ценовая политика, ассортимент товаров и услуг. После чего делаются выводы, в которых компания выделяет собственные конкурентные преимущества и недостатки, над которыми стоит поработать, благодаря этому компания может разработать стратегию, которая поможет ей выделяться на фоне конкурентов.
Совокупность вышеописанных способов анализа, которые применяются в маркетинговой стратегии позволяет осуществить комплексный анализ внутренней и внешней среды, учесть риски, угрозы и направления развития. Однако для того, чтобы маркетинговая стратегия являлась успешным механизмом развития предприятия необходимо анализировать её практическое применение, а именно то обстоятельство, как стратегия будет использоваться на практике. Для этого необходимо оценить реализацию стратегии по ряду показателей, а именно:
- уникальное торговое предложение (УТП). УТП — это выгода, которую получает клиент, поскольку УТП создаёт у клиента мотив, которым он руководствуется, выбирая конкретную организацию, продукцию или услугу. УТП — это часть вашего конкурентного преимущества. Наиболее ярким примером реализации УТП является её взаимодействие с различными сегментами целевой аудитории. Так, компания, которая строит новые ЖК и позже продаёт их, проведя анализ ЦА, выяснила, что их ЦА — это мужчины и женщины в возрасте от 20-50 лет, которые намерены купить квартиру. Это очень обширная аудитория, в ней существует десяток сегментов, начиная от родителей, которые рассматривают квартиру для покупки своему дитю до инвесторов, которые хотят купить квартиру на фундаменте, а после её сдачи продать подороже. Вряд ли их заинтересует УТП, суть которого заключается в сниженной ипотеке для людей, занятых в военной отрасли. Но, оно точно заинтересует молодую семью c заработком (60.000₽), в возрасте 25-35 лет, мужчина которой является военный.
- продуктовая стратегия. Продуктовая стратегия определяет, какие товары или услуги компания будет предлагать, какие их характеристики будут важны для целевой аудитории, и как они будут адаптироваться под изменяющиеся запросы рынка.
- ценовая стратегия. Ценовая стратегия определяет, по какой цене будет продаваться продукт, и как эта цена будет соотноситься с конкурентами. Существует несколько типов ценовых стратегий: стратегия премиум-ценообразования, стратегия проникновения на рынок, стратегия экономичной цены и другие. Выбор ценовой стратегии зависит от целей компании и её позиции на рынке.
- каналы продвижения. Современные компании используют как традиционные, так и цифровые каналы: рекламу на телевидении и радио, наружную рекламу, контент-маркетинг, социальные сети, контекстную рекламу, e-mail маркетинг и другие.
- коммуникация. Коммуникация является важным компонентом маркетинговой стратегии, благодаря ней мы можем выстроить долгосрочные отношения с клиентом, поддерживая с ним связь различными способами: рассылка или повторная реклама по базе клиентов, которые ранее покупали наш продукт или пользовались услугами, подарки для давних клиентов, приглашения на мероприятия, а также различные программы лояльности.
Маркетинговая стратегия играет ключевую роль в системе бизнес-планирования, объединяя аспекты взаимодействия с целевой аудиторией, анализа рынка и конкурентной среды. Через методы исследования рынка, SWOT и PEST-анализы, сегментацию и изучение конкурентов, компания может четко определить свою целевую аудиторию и предложить уникальное торговое предложение, которое удовлетворит их потребности. Это напрямую влияет на финансовые результаты и успех бизнеса в долгосрочной перспективе. Создание эффективной маркетинговой стратегии требует глубокого анализа как внутренних, так и внешних факторов, чтобы адаптировать свою продуктовую и ценовую политику к рыночным условиям и интересам целевой аудитории. С помощью проработанных каналов продвижения и грамотной коммуникации, компании удается не только привлечь, но и удержать своих клиентов, формируя устойчивые отношения и лояльность к бренду.
Таким образом, можно подвести вывод о том, что единой маркетинговой стратегии для различных компаний не существует, так как исходные данные у всех разные, вследствие этого и набор методик и компонентов маркетинговой стратегии будет отличаться.
Список литературы
- Что такое PEST-анализ и как его проводить [Электронный ресурс]. Официальный сайт. Режим доступа: https://skillbox.ru/media/management/predskazyvaem-budushchee-kompanii-chto-takoe-pestanaliz-i-kak-ego-provodit/ (дата обращения: 16.10.2024)
- SWOT-анализ, что это такое [Электронный ресурс]. Официальный сайт. Режим доступа: https://roistat.com/rublog/swot-analiz/ (дата обращения: 16.10.2024)