ФОРМИРОВАНИЕ ПОТРЕБИТЕЛЬСКОЙ ЦЕННОСТИ ТОВАРА

Недостаточно просто создать идеальный продукт и установить для него разумную цену. У клиентов есть много качественных вариантов, и поэтому они ищут дополнительную ценность при выборе товара. Они хотят, чтобы их ценили в общении с брендом, они ищут ценный опыт и хотят полагаться на настоящих экспертов, тех, кто их понимает и слушает. Обеспечение ценности для клиентов требует внимания к мелким деталям в дополнение к продукту.

Потребительская ценность - это концепция бизнеса и маркетинга, которая анализирует уровень удовлетворенности, которую клиент получает от совершения покупки. Кроме того, он пытается оценить вероятность того, будет ли потребитель совершать повторные покупки для текущего субъекта предпринимательской деятельности. Организации, как правило, анализируют потребительскую ценность в попытке укрепить свою клиентскую базу, проанализировать эффективность своих продуктов и более эффективно продвигать их.

Потребительская ценность товара может быть определена как дополнительная выгода, полученная клиентом от потребления продукта для оплаты его стоимости. Термин «стоимость» означает все преимущества, предлагаемые клиенту продуктом. Уравнение потребительской ценности - это разница между выгодами (сумма как материальных, так и нематериальных выгод) и стоимостью.

Преимущества - Стоимость = Стоимость клиента(1)

Рисунок 1 – Уравнение потребительской ценности

Клиенты будут покупать те товары, которые предлагают наибольшую ценность среди всех предложений на рынке. Каждый клиент обладает уникальным набором потребностей и ресурсов, что означает, что никакие два клиента не будут иметь одинаковую ценность для одинаковых товаров. Даже товар высочайшего качества может не принести наибольшую ценность, поскольку выгода каждого элемента будет измеряться по сравнению с его стоимостью. Есть некоторые клиенты, которые могут заплатить более высокую цену за высококачественный продукт, тогда как другие могут принять решение, что выгоды не стоят цены.

Потребительская ценность товара зависит от трех факторов - Качество, Цена и Сервис. Ценность товара имеет тенденцию увеличиваться с его обслуживанием и качеством, поскольку его преимущества увеличиваются.

Потребительская ценность стала одним из наиболее важных аспектов приобретения, а также развития прибыльных отношений с клиентами. Ниже приведены некоторые причины, объясняющие, почему важна потребительская ценность:

• Потенциальные клиенты не ищут конкретно ваш продукт или услугу. Они ищут продукты, которые отвечают их потребностям и желаниям. Определение потребностей и желаний клиентов и знание того, как помочь им в их конкретных потребностях, является ключевым.
• Ценность клиента означает разные вещи для разных людей. При продаже товара его внутренние характеристики не меняются от одного покупателя к другому. Однако предлагаемая ценность или уровень удовлетворенности клиентов могут быть изменены в зависимости от ситуации. Один покупатель может посчитать продукт незамедлительным решением насущной необходимости, тогда как другие - нет. В этом аспекте ценность клиента становится очень важной, так как стоимость может быть изменена в соответствии с требованиями, где бы ни существовало потенциальное соответствие.
• Понимание требований клиентов помогает согласовать потребительские ценности. Заставить каждого клиента чувствовать себя ценным - очень хорошая практика; Однако некоторые клиенты могут быть более ценными, чем другие. Товар, который обеспечивает потребительскую ценность, может поддерживать крупные продажи для определенных сегментов рынка, что также позволяет осуществлять целевые продажи на основе интегральных ценностей.[1 с. 107]

Формирование потребительской ценности товара

Формирование ценности — это непрерывный процесс, ведь клиенты и их потребности меняются. Можно выделить несколько шагов в этом процессе.

Шаг 1. Стоит понимать, что является движущей ценностью для клиентов.Это можно узнать из исследований, проведенных в ходе опросов или простых разговоров и анализа их действий и реакций. Таким образом, компании могут понять, что важно для клиентов и как они могут создать возможности для помощи.

Шаг 2. Изучить предложение конкурентов. Ценность товара оценивается по отношению к продуктам конкурентов. Поэтому в разработке ценности для потребителей следует оценить предложение клиентов. Оценку проводят по тем параметрам, которые выяснили у клиентов.[3 c. 52]

Шаг 3. Требуется понимать ценность предложения клиента.Согласно уравнению (1), потребительская ценность - это выгода продукта за вычетом его стоимости. Необходимо определить, какую ценность создает товар? Какова его цена для покупателей и какова дополнительная стоимость использования или владения?

Шаг 4. Определять клиентов, для которых можно создать больше ценности по сравнению с конкурентами.Различные клиенты имеют разные точки зрения по сравнению с конкурентами в зависимости от их географической близости. Это может сделать продукт привлекательным для определенного сегмента.

Шаг 5. Создавать цену, которая обеспечить беспроигрышную ситуацию.Клиенты, которые удовлетворены ценностью, готовы платить больше, тогда как неудовлетворенные покупатели могут даже не приобрести товар по более низким ценам.

Способы увеличения потребительской ценности товара

1. Стоит улучшить качество товара. Товар – основа ценности для потребителя. Все остальные факторы играют роль только, если клиент удовлетворен продуктом. При этом необязательно вносить кардинальные улучшения. Иногда достаточно сделать чуть лучше, чем конкуренты.
2. Сделать качественные маркетинговые материалы. Ценность увеличиться за счет того, как выглядит предложение. Чем качественнее и дороже выглядит презентация продукта, тем выше доверие клиента.
3. Создать программы лояльности для постоянных клиентов. Программа лояльности поблагодарить клиентов за сотрудничество и покажет насколько компания ценит постоянных клиентов.
4. Стоит делать неожиданные бонусы для клиентов. Получив подарок, клиент чувствует себя особенным и хочет отблагодарить услугой за услугу. [2 с. 44].
5. Менеджер продаж должен быть экспертом. Когда менеджер продаж проявляет себя как эксперт в своей сфере, знает тонкости и может порекомендовать товар, исходя из личного опыта, это всегда повышает доверие клиента. Когда клиент видит, что менеджер заботится о его интересах – ценность повышается.