МОТИВАЦИЯ ПОКУПАТЕЛЬСКОГО ПОВЕДЕНИЯ НА ПРИМЕРЕ ООО «ВАЙЛДБЕРИЗ»

Важность проведения исследования в области мотивации потребительского поведения обусловлена тем, что конкуренция на рынке растет с каждым годом, компании борются за внимание клиента к своему бренду. Для этого необходимо наладить коммуникацию с потребителем таким образом, чтобы она основывалась на его потребностях. Именно исследования в этой области позволяют определить интересы, запросы и предпочтения потребителя. Благодаря этим данным, компания сможет разработать эффективную стратегию коммуникации с клиентом, используя подходящие инструменты. Подобная оптимизация даст возможность сэкономить финансовые средства на не рабочих методах и инструментах [1, с. 18].

Именно при проведении исследований компания узнает много полезной информации, которая поспособствует развитию фирмы и увеличению прибыли. Также ключевой метрикой успешности каждой современной компании является количество клиентов. Очевидно, что для развития бизнеса всегда нужно увеличивать поток клиентов, ведь это напрямую повлияет на выручку компании, следовательно, и на ее возможности для расширения [2, c. 223].

Существует множество каналов привлечения потребителей, но если вы не знаете, как ведет себя целевая аудитория вашего проекта, то большая часть маркетингового бюджета будет расходоваться в пустую. Многие каналы просто не эффективны, а бизнес продолжает тратить на это деньги. Все это происходит из-за нежелания разобраться в цепочке действий, которую предстоит пройти потенциальному клиенту для того, чтобы он купил именно у вас. Сейчас мало просто привлечь внимание, важно еще удержать и с мотивировать к покупке. Именно в этом и заключается основная проблема многих компаний. Не знание мотивации потребительского поведения приводит к трудностям на разных этапах проекта. Начиная со старта, где важно получать как можно больше клиентов, так и на этапе роста для увеличения географии и объемов продаж вашего бизнеса [3, с. 24].

В современном мире множество покупок происходит онлайн. Люди привыкли покупать через социальные сети, интернет-магазины и маркетплейсы. Именно последние занимают большую долю рынка. Почти каждый из нас что-то покупал на Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет, Aliexpress и т.д. Это удобные площадки с ассортиментом больше, чем в гипермаркетах.

На Российском рынке маркетплейсов обосновались несколько крупных игроков, которые борются за внимание клиента. Каждый из них использует различные маркетинговые стратегии и инструменты.

Для получения качественной и надежной информации о развитии потребительского рынка на маркетплейсах важно использовать данные маркетинговых исследований [4, с. 113]. Методы проведения таких исследований совершенствуются и подстраиваются под конкретные актуальные задачи. Опрос - один из современных маркетинговых методов, который в зависимости от целей, задач и объекта исследования может выступать в роли главного или вспомогательного способа [5, с. 74].

При опросе респонденты выделяют следующие рекомендации, которые способны повлиять на принятие решения о покупке:

• Работа с медийными персонами. Отличным примером является маркетплейс Ozon, который приглашает к себе таких амбассадоров, как Полина Гагарина, Дмитрий Маликов и Александр Рогов. Очевидно, что реклама с известными людьми, имеющими хорошую репутацию, положительно отразится на уровне доверия к бренду.
• Надежность и стабильность доставки. Зачастую маркетплейсы доставляют товар в ненадлежащей упаковке или срывают сроки доставки. Стандартизация этих процессов способна повысить лояльность покупателя.
• Наличие акций и скидок. Здесь стоит обратить внимание на наличие реальных скидок, ведь существует проблема искусственного завышения цен перед акцией. Тем самым клиент не получает реальной выгоды. Исправив эту ситуацию можно добиться повышения продаж.
• Постоянная работа в медиа-пространстве. Такой маркетплейс, как Wildberries использует преимущественно рекламу на телевизоре, хотя опрос показал, что большая часть аудитории получает информацию из соц. сетей или стриминговых площадок. Стоит более активно работать над социальными сетями, взаимодействовать с блогерами и показывать внутренние процессы и жизнь компании на YouTube или Ru tube. Это поможет охватить большую аудиторию и увеличить лояльность.
• Коллаборации с другими брендами. Это современный и эффективный инструмент, который способен увеличить узнаваемость и заинтересовать аудиторию, тем самым сподвигнуть к покупке.

Принятие решения о покупке в интернет-магазинах и маркетплейсах напрямую зависит от узнаваемости бренда и лояльности аудитории. Очень важно работать в этом направлении и формировать доверительные отношения со своими клиентами.