Доля собственной торговой марки на фармацевтическом рынке в современных аптечных организациях

Собственная торговая марка или СТМ – серия продуктов или товаров, произведенных эксклюзивным брендом или как собственный бренд организации. Это означает, что производство продукции может осуществляться на собственных предприятиях или с участием внешних подрядчиков.

Основное различие между аптечными сетями, предлагаемыми дистрибьюторами, заключается в достаточно высоком лимите. Поэтому, чем выше процент продаж собственной продукции, тем выше выручка аптечной организации.

Такой подход открывает инвестиционные возможности для развития, приобретения нового оборудования и обучения сотрудников.

Преимущества собственного бренда

Как уже упоминалось, аптеки выиграют от производства основного продукта - это обеспечивает повышенные лимиты, повышает доходность и обеспечивает репутацию организации. Кроме того, с помощью производства собственной торговой марки можно уменьшить давление дистрибьюторов на компанию.

Какие преимущества получают аптеки? К ним относятся:

- Рост доходов от продажи лекарств. Например, пациенты с хроническими заболеваниями сердца используют одно и то же название препарата в течение длительного времени;

- Повышение лояльности клиентов за счет узнаваемой упаковки и дизайна;

- Распределение товаров между обычными клиентами, в зависимости от типа "устной передачи".

- Дальнейшее увеличение потока посетителей аптеки за счет продвижения сверхдержав самими первостольниками.

Дефектность

Как и другие продукты, СТМ имеет как преимущества, так и недостатки:

- Доля их бренда более 20% может снизить лояльность клиентов и огорчить их;

-  Недостаточное качество снижает доверие к аптеке;

- Продажи могут значительно снизиться, если сотрудники недостаточно компетентны или не хотят продавать продукты под собственной торговой маркой аптеки.

Как рассчитать запасы

Правильное планирование является ключом к высоким продажам. Без четкого понимания доли товаров невозможно просуществовать на современном фармацевтическом рынке.

Прежде чем создавать план, если он не является частью практики компании, нужно проанализировать отчет о продажах товаров за последний квартал и найти их среднюю долю в товарах.

Это поможет вам определить приблизительный объём, а также спланировать цель увеличения дохода.

Как консультировать, чтобы увеличить продажи

Покупатели стараются выбирать аптеки на основе нескольких критериев: удаленности от места проживания, работы и вариантов экстренной помощи, при возникновении необходимости приобрести экстренные лекарственные средства.

Эти качества важны, но еще важнее компетентные сотрудники, которые понимают потребности клиентов и помогают решать собственные проблемы.

Качественная консультация и добросовестный подход - одни из тех вещей, которые обеспечивают высокий доход, даже если расположение аптеки не очень выгодно.

Потребность в сценариях продаж для начинающих сотрудников

Сценарии продаж являются полезным инструментом для экономии бюджета и ускорения обучения сотрудников. Во многих ситуациях легче преподавать готовые сценарии, чем тратить время на долгосрочное обучение.

Новички, не знакомые с базовым сценарием, теряют большинство клиентов, а коммерческий результат аптеки зависит от работы на 80%. Не зная, что и как предлагать клиентам, потеря дохода может достигать 40%.

Преобразование и планограмма торгового зала

Планограмма-это схема торговых площадей, которая отображает все магазины по температуре и категории товаров. Этот инструмент полезен в использовании, поскольку позволяет правильно анализировать рецепты.

Например, правильно настроенная планограмма помогает собрать определенную группу веществ в один блок. Посетители, которые ищут лекарства для стабилизации работы ЖКТ, могут одновременно выбирать из нескольких категорий лекарств, не тратя время на поиск по всей торговой площади. Это позволяет получить дополнительные преимущества.

это линейка средств или товаров, которые производятся организацией под собственной торговой маркой. То есть изготовление продукции может быть на собственных мощностях или через привлечение стороннего подрядчика.

Главное отличие СТМ в аптечной сети от поставляемых дистрибьютором – достаточно высокая маржинальность. Соответственно, чем выше доля продаж собственного продукта, тем выше доход у аптечной организации.

Такой подход открывает возможности для инвестиций в развитие, закупку нового оборудования и обучение работников.